営業に関係する本はたくさんありますが、「何が良いのかわからない」と思う人は多いのではないでしょうか。
買ってみたものの、最初だけ読んでお蔵入りなんてことも。
私も数百冊の営業関係の本を買っては捨てを繰り返していました。
多くの営業関係の本は「超トップ営業マンの話で自分には無理だ」とか「自分の携わっている業界と違う」や「自分の会社の営業のやり方と違う」といった理由で途中で読むのを諦めてしまいました。
ただ、その中でもある課題に対しては、とても参考になった本もありました。
そこで本日は、営業に携わっていると出てくる様々な課題に対して、私が参考にした営業関係のおすすめ本をご紹介します。また役職別の視点でも紹介しています。
「あっ、自分も同じ課題あるな〜」と思った方は是非参考にしてください。
目次
トップ営業マンの話は聞きたくない！普通の人でも成果の上がるやり方が知りたい人向けにおすすめの本
トップ営業マンの武勇伝はもう聞き飽きた。
まずは目標達成できる営業マンになりたいと思う人におすすめの本を紹介します。
普通の人でも確実に成果が上がる本
この本は営業メンバーのときに読んだ本ではありませんが、タイトルが気になって買いました。
目次は
PART０ なぜ伝説の営業マンが書いたノウハウ本は役に立たないのか？
PART１ 質と量、結局どちらを追求すればいいの？
PART２ 即戦力と育成、結局どちらが組織を強くするの？
PART３ 新規のお客様と既存のお客様、結局どちらを攻めればいいの？
PART４ 足と空中戦、結局どちらが効果があるの？
PART５ 営業マンの人間力と仕組み、結局どっちが強いの？
PART６ お金とやりがい、結局どっちをモチベーションにすればいいの？
PART７ 自分のためとお客様のため、結局どっちを追求すればいいの？
PART1～4は実践的な内容でどの業界の営業でも明日から使える考え方やノウハウが書かれています。
PART5～7は営業リーダ向けや営業をやる上でのマインドについて書かれています。
小手先のテクニックではなく、営業マンとしての原理原則を学びたい人におすすめです。
計算ずくで目標達成する本
元リクルートの人が書いた本です。
個人の目標を気合いや根性ではなく、論理的に達成できるようにするための方法論が学べます。
自分の営業活動を数字化・見える化したい人や、理詰めで営業をしたい人におすすめの本です。
毎月目標達成できるPDCA営業
営業活動を「戦術」「戦略」「商談」という分け方をしていて、これも気合いや根性論の営業から抜け出したい人、ちゃんと目標を達成できる営業マンになりたい人におすすめです。
論理的に営業活動をPDCAでまわしていけば、気合いや根性に頼ることなく数字を上げることができる。
営業全体で何か盛り上がる仕組みを作りたいなー！
営業組織は数字が達席できているときは活気があり、未達が続くと暗くなったり、ピリピリしたりなりますよね。
ただ暗くなっても数字は上がらないし、せっかくチームでやるなら成果に繋がる形で盛り上げていきたいと思っている人におすすめの本です。
営業のゲーム化で業績を上げる
営業活動にまつわるゲーム案が多数書かれています。
何かしら自社でも実施できるアイデアが見つかると思います。
また、「このまま使えないけど、ここを変えれば使えるかも」というヒントも得られると思います。
心理学は心理学でも営業に使える心理学を学びたい
次は心理学についてです。心理学の本も多数ありますが、営業で使える心理学という少なくなります。
「客との商談で使ってみたいけど、巷の心理学の本だと営業現場では使えないな～」と思っている人におすすめの本です。
なぜ、占い師は信用されるのか？
この本は、占い師、教祖、霊能者が使う秘密の裏コミュニケーション術〝コールドリーディング〟に関する著書です。
中身は営業の話は一切出てきませんが、本そのものが面白いのと、営業活動はもちろんですが知識として持っていてもネタとして使える話が盛りだくさんです。
トップ営業マンが使っているのは買わせる営業心理術
営業の現場で使える心理学を学びたい人は、この1冊だけ買えば間違いないかと思います。
営業で使える心理学に絞っているのと、スクリプト形式で解説があるので、イメージがしやすいです。
著者は不動産系の営業マンだったらしいですが、どの業界の営業でも活用できる中身です。
カリスマ性はないけど営業リーダーとして上手くできるから悩んでいる人向け
ここでは営業リーダ向けのおすすめの本をご紹介します。
どちらかと言うと、営業リーダーになって間もない人におすすめです。
売れる営業チームに育てる「シクミ」×「シカケ」
大分前の本なのですが、今でも十分使える本です。
「シクミ」については他の本でも書かれていることが多いですが、「シカケ」の視点は中々面白い。
「シクミ」があっても、トリガーがないと営業マンは動きません。
そのトリガーを発動させるために「シカケ」が重要なのです。
絶対達成マインドの作り方
自分の営業チームの雰囲気が「予算未達でも仕方ない」となってしまっている営業リーダーにおすすです。
正直この本の中身を全てやろうとすると、パワハラで訴えられる可能性はあります。
しかし、「確かにここまでやらないと達成マインドにはならないよな」と反省させられる本ですので、営業リーダーとしてのマインドをセットするために読むと良いかと思います。
優れた営業リーダーの教科書
リクルート、ソフトバンクで実績があった人が書いた本です。
営業リーダーになったばかりだと「何とかメンバーを引っ張らないと」と気負いがちですが、そんなことを考えるよりも、あなたの営業リーダーとしての現在地を認識することの重要性がわかります。
営業リーダー力を図るサーベイが面白いので、是非それだでもやってみてほしいです。
営業メンバーのモチベーション管理に悩んでいる人向け
リーダーとしてメンバーを持つと、モチベーション管理も必要な仕事になります。
ただ、「今までメンバーで個人で数字を作っていたから、リーダーとしてメンバーのモチベーションの管理方法なんてわからない」という人におすすめです。
フィードバック入門
「メンバーにもっと指摘して良くなって欲しいのだが、パワハラとか言われたら怖いな」と言いたいことを言えない営業リーダーに読んで欲しい本です。
フィードバックという枠組みで、ここまで詳細に書かれている本は他にないと思います。
メンバーの意見を聞くだけでは成長しません。リーダーから時には痛い内容も伝えなくてはいけません。
その伝え方に焦点をあてた本です。
本気でゴールを達成したい人とチームのためのOKR
シリコンバレー式目標管理ツールの「OKR」。
今の若い人は「営業成績よりも自分のキャリア・会社のビジョンに共感できるか」といった側面にも興味を示す人が多くなっています。
それは良いことですが、当の営業リーダーに対応できるスキルがないと、チームは悲惨な状態になります
それぞれのモチベーション管理をするうえでの仕組やツールが知りたい人にはおすすめです。
プレイングマネージャーとして自分の売上とチームの売上の両立に不安を持っている人向け
営業リーダーの多くはプレイングマネージャーです。
プレイングマネージャーになって最初にぶち当たる壁は、自分の売り上げとチームの売り上げの両立。
そういった悩みをお持ちの人におすすめです。
プレイングマネージャーの仕事
3名〜7名ぐらいの営業チームをもっているリーダーにおすすめです。
「とにかく忙しくて仕事が回らない」「チームがまとまらない」「自分の営業にいっぱいいっぱいでメンバーの数字管理ができていない」といった悩みを具体的手法を交えて解決策が書かれています。
スーパーリーダーの武勇伝の本ではなく実践的で誰でも明日から取り組める内容です。
サイエンス・マネジメント
営業チームとして業績を上げていくためには、再現性の有無が重要になります。
偶然業績が良かったのか、再現性がある取り組みができているのか。
再現性という観点で書かれている営業本は希少です。
成功要因を分析して再現性のある仕組みを作っていきたい人におすすめです。
最高の結果を出すKPIマネジメント
KPIマネジメントをやりたいけど、何から始めていいかわからない人におすすめです。
KPIの考え方・目標設定方法・実践方法など網羅的に解説されています。
著者は元リクルート。リクルートと言えば日本で初めてKPIマネジメントを本格的に導入した企業です。
リクルート社内でKPIの講師を務めた経験もあるため、初心者でもわかりやすい内容となっています。
今まで気合でやってきたけど、数字を使った説明を求められることになった人向け
次は営業マネージャー向けの本です。
マネージャークラスになると、社内向けにプレゼンする機会が多くなります。
自組織の営業の健康状態を説明したり、将来的な戦略を説明する機会が多くなるためです。
その時にぶち当たる壁が数字を使った説明。
営業リーダークラスまでは何とか気合で頑張ってきた人でも、役員向けて「気合で頑張ります！」とは言えないですよね。
「数字を使って説明するスキル・数字を使って考えるスキル」を高めたい人におすすめです。
営業生産性を高める！データ分析の技術
データ分析の本も多くありますが、営業組織に絞ってデータ分析の手法を解説している本は少ないです。
事例が営業関係の事柄のみなので、とてもイメージしやすい内容です。
ただ、CRMを使っている前提なので、Excel管理しているチームだと転用しづらい部分はあるかもしれません。
仕事で数字を使って、こういうことです
小説形式で「仕事で数字を使う考え方やノウハウ」が学べます。
物語として読めるので、すらすらっと内容が頭に入ってきます。
読んでみると、「あっ、これ自分に当てはまるな」というケースが多く、いかに数字を使って仕事をしていなかったか気付かされました。
問題解決のためのデータ分析
元コンサルの方が書いた本です。
データ分析の本です。
「仮説と課題の洗い出し」「データ分析をするためのデータの集め方」「データ分析の具体的手法」がかなり詳しく書かれています。
図も多くあり読みやすいですが、営業にフォーカスをした本ではないので、データ分析を学び始めたい人におすすめです。
